マーケティングオートメーションはどうやって見込み客を絞るの?

既存の顧客情報を整理して絞り込む

商品やサービスを売り込む部署として営業部があり、営業部にはそれに所属する社員がいます。会社によって営業社員の業務は異なりますが、テリトリーを与えられてその範囲内で顧客にアプローチするケースが多いかもしれません。かつては飛び込み営業なども頻繁に行われていましたが、今は一定のリストをもとに電話やメールなどで反応を確認し、その後の商談につなげたりしています。ではそれらの活動情報が会社内で一元管理されているかですが、個々の営業担当者だけで管理されているところが多いのが実情です。マーケティングオートメーションでは見込み客の絞り込み機能がありますが、既存の顧客情報の整理から行います。これまでの情報の他、これからの情報の整理も行ってくれます。

顧客のスコアリングを行う

営業活動を行うには、経験と勘が必要と言われていました。過去にたくさんの営業経験があれば、それを元に活動ができます。また判断が必要な時に勘が冴えていると適切な行動がとれます。新人社員などは経験も勘もないためになかなか営業成績が上がりにくいとされていました。マーケティングオートメーションでは顧客の絞り込みを行いますが、その方法としてスコアリングがあります。それぞれの顧客の情報を過去のデータを元に数値化し、それを元にアプローチができます。数値化された情報を元に活動を行ったときにその結果を入力すると、自動的にスコアを変更してくれます。営業担当者はスコアを見て営業活動をすればいいので、経験や勘が無くても顧客獲得が可能になります。